Módulo 4

Buyer Personas LATAM

Cuatro perfiles de comprador en empresas LATAM. Qué les importa, cómo abrirlos, cómo cerrarlos.

PERSONA 1 Director / VP de Tecnología

El CTO

🎯 Qué le importa

  • • Performance y latencia de aplicaciones
  • • Time-to-market para nuevas sucursales
  • • Escalabilidad de la infraestructura
  • • Simplificación operativa (menos vendors, menos consolas)
  • • Cloud-first, digital transformation

⛔ Objeciones típicas

  • • "Ya invertimos en MPLS"
  • • "¿Cloud security es tan confiable como on-prem?"
  • • "Migrar es muy complejo"
  • • "¿Qué pasa si internet falla?"

✅ Apertura

"CTO, entiendo que tu prioridad es performance y agilidad. ¿Cuánto estás pagando hoy por MPLS y cuánto tiempo te toma abrir una operación nueva? Prisma SASE reduce ambos drásticamente."

🔑 Cierre

"¿Te parece si hacemos un POC en 3 sucursales piloto la próxima semana? En 2 semanas ves los resultados de performance y te convences tú mismo."

Keywords que activan al CTO

Zero-touch provisioning Local breakout SD-WAN app-defined Time-to-market TCO
PERSONA 2 Director de Seguridad

El CISO

🎯 Qué le importa

  • • Reducción de superficie de ataque
  • • Zero Trust — eliminar confianza implícita
  • • Shadow IT — descubrimiento y control
  • • DLP y compliance (LGPD, GDPR, PCI)
  • • Consolidación de vendors de seguridad

⛔ Objeciones típicas

  • • "Ya tenemos Zscaler / Netskope"
  • • "¿ZTNA es realmente seguro?"
  • • "No queremos depender de internet para seguridad"
  • • "El equipo no está listo para cloud security"

✅ Apertura

"CISO, sé que tu foco es reducir riesgo. ¿Cuántos incidentes de seguridad has tenido relacionados con VPN o shadow IT en el último año? Prisma SASE elimina la VPN como superficie de ataque y descubre todas las apps no autorizadas."

🔑 Cierre

"¿Qué tal si la próxima semana hacemos un shadow IT discovery scan de tu entorno? Sin compromiso. En 48 horas tienes un reporte de todas las apps SaaS que están usando — autorizadas y no autorizadas."

Keywords que activan al CISO

Zero Trust ZTNA CASB DLP Shadow IT Lateral movement
PERSONA 3 Compras / Procurement / CFO

Procurement

🎯 Qué le importa

  • • TCO — costo total de propiedad
  • • ROI medible en meses, no años
  • • Eliminación de CAPEX (hardware)
  • • Comparación contra el incumbent
  • • Flexibilidad de contratos (multi-year, payment plans)

⛔ Objeciones típicas

  • • "Está por encima de nuestro presupuesto"
  • • "¿Por qué pagar más que la competencia?"
  • • "Muéstrame el ROI por escrito"
  • • "Estamos a mitad de contrato con el vendor actual"

✅ Apertura

"Entiendo que el presupuesto es una restricción real. Déjame mostrarte el TCO no solo de Prisma SASE, sino de tu infraestructura actual — MPLS, firewalls, personal, downtime. En la mayoría de los casos el TCO total baja 30-40%."

🔑 Cierre

"¿Te parece si armamos un TCO comparativo con tus números reales? Te entrego el análisis en una semana. Si no vemos ahorro claro, no hay siguiente paso. ¿Te funciona?"

Keywords que activan a Procurement

TCO ROI CAPEX → OPEX Multi-year discount Payment plan
PERSONA 4 Operaciones IT / Network Manager

IT Operations

🎯 Qué le importa

  • • Día a día — que funcione sin incidentes
  • • Menos complejidad operativa
  • • Visibilidad unificada (no 5 consolas distintas)
  • • Automatización de tareas repetitivas
  • • Soporte y documentación

⛔ Objeciones típicas

  • • "No tengo tiempo para aprender algo nuevo"
  • • "Si no está roto, no lo arregles"
  • • "¿Esto me va a generar más tickets?"
  • • "El equipo no está capacitado"

✅ Apertura

"Operations, sé que tu día es apagar incendios. Prisma SASE está diseñado para reducir tu carga operativa. Una consola para gestionar políticas, zero-touch provisioning para nuevas sucursales, y menos tickets porque la red es más estable."

🔑 Cierre

"¿Qué te parece si te doy acceso a un sandbox de Panorama la próxima semana? Juegas con la consola, ves qué tan simple es definir políticas. Sin compromiso. Si no te gusta, no pasa nada."

Keywords que activan a IT Ops

Zero-touch Single pane of glass Panorama Automatización Menos tickets

Guía rápida de personas

Persona Lo que compra Su miedo Tu cierre
CTO Velocidad, escalabilidad Quedarse atrás POC en 3 sucursales
CISO Seguridad, control Ser el próximo breach Shadow IT scan
Procurement Ahorro, ROI Pagar de más TCO comparativo
IT Ops Simplicidad, estabilidad Más carga de trabajo Sandbox de Panorama